2022.09.15 来源：物流指闻

自从2005年第一张医药电商牌照的颁布，预示着中国互联网医药行业，即将产生多种模式融合的发展服务形态。这其中，医药电商的医药商业模式包括：药品生产方和医疗机构之间 （B2B）商业模式；药品生产方或医药企业端向消费者直接提供药品（B2C）的商业模式；以及线上经营药企直接向线下消费者提供药品（O2O）“医疗+医药”的商业模式。

而叮当快药，就是在2014年诞生的具有“时代特产”的O2O医疗健康到家服务平台。为了实现线上线下一体化，叮当快药实行自营线智慧药房、搭建专业医生团队、执业药师团队以及专业药品配送团队，解决用户问诊买药痛点。

经过8年的资本加持，叮当快药总融资7次，融资总额超34.32亿元。并在2019年、2020年、2021年营收分别为12.76亿元、22.29亿元、36.79亿元；毛利分别为4.7亿元、7.66亿元、11.62亿元；毛利率分别为36.8%、34.4%、31.6%。也经过8年经营，叮当快药已有4000万注册用户，2020年新冠疫情以来，叮当快药用户量激增约50倍，现有5000多名员工遍布全国十几个城市。

尽管如此，叮当快药财务营收并不理想。财报显示2019年、2020年、2021年年内亏损分别为2.74亿元、9.2亿元、15.99亿元，年内亏损率分别为21.5%、41.3%、43.5%。

 

01
只烧钱不盈利

创业者或创业公司投资无外乎三种方式：财务报表内业务投资、财务报表外业务投资和人脉投资。

首先，叮当快药几乎花光了所有融资，组建了1000多名内外部专业医生团队，搭建了400多个智慧药房、3000多名骑手。财务报表的多数花费属于自建团队及智慧药房的搭建，属于投入大、周期长的商业模式，另外“28min内收到药品”及“7X24小时营业”，让叮当快药毛利率进一步下降，从2018年的41.1%滑落至2021年的31.6%。这属于财务报表内业务投资。

叮当快药将抓药、配送环节、自建药房牢牢掌握在自己手中。其认为这是企业发展的护城河，可大规模的门店扩张，随之而来的是高昂的成本代价。财报显示，叮当快药为了与阿里巴巴、京东等电商巨头分庭抗礼，便加大了对销售及市场开支的投入。2018-2021年，公司销售与市场开支费用分别为1.4亿元、2.78亿元、4.41亿元和8.35亿元，占比总营收的24.1%、21.8%、19.8%和22.7%。

关于资本方面，天眼查显示，叮当快药至今完成7轮融资，投资方分别包括软银中国资本、招银国际资本、中金智德、国药中金、泰康人寿等知名机构，累计融资超234.32亿元人民币。叮当快药董事长杨文龙称，“借助融资，叮当快药将推进实施’医+检+药+险’的健康到家战略，提供依托互联网的多场景、一站式问诊、购药、慢病管理、心理咨询等医疗医药服务。”

其次，企业为了顺利上市。企业通常要进行股权层面、管理层面、财务层面、业务层面的调整与改革。

叮当快药为了避免“带病上市”，必须要做到整合优质业务置入上市公司体系，避免同一控制下出现同业竞争，同时还要考虑减少关联交易的占比，避免价格不公允等因素。为了清扫这些阻碍，叮当快药早在一年半前，就进行了一系列上市前的准备动作，如注册资本减半、出租办公用房，大刀阔斧地进行组织架构调整。

至于股改，基本在IPO申报前3-6个月内完成。股改前提主要包括两项内容：首先是股权结构基本确定，即控股股东、投资方、员工等持股比例明晰；股东身份适格，不存在瑕疵；代持（如有）已还原。

在股改方面，天严查可看出，2021年5月，叮当快药机构股东和董监事大撤退；叮当快药科技集团有限公司发生工商变更，泰康人寿等18名机构股东集体退出，徐军、俞雷、罗萌、于庆龙、冯钢等11名董事/监事从主要人员中退出。目前主要核心成员为创始人兼董事长杨文龙、联合创始人徐欢生、CTO于庆龙，企业股东显示为，杨文龙、珠海叮当一号、二号、三号、四号叮当系企业管理咨询中心。

此外，公司注册资本由9947.68万元人民币减半至5294.12万元人民币，同时公司经营范围新增物业管理、出租办公用房。

在资本牌面，叮当快药通过烧钱、政策驱动的外生增长已基本触碰到天花板，为何这样说？

这要从叮当快药的生意模式说起，作为一个纯烧钱不盈利的业务模式，叮当快药很像已经倒闭的生鲜电商每日优鲜。

02
快药生意是好生意？

盈利的商业模式和失败的商业模式，都有一个特点，就是相似性高。单拿叮当快药的生意模式来看，它真的是一门好的生意吗？

每日优鲜，就是遭遇了一遭“理想很美好，现实很骨感”的现实性的市场反馈。每日优鲜有前置仓，叮当快药有智慧药房；每日优鲜有30分钟上门，叮当快药就有28分钟上门服务；都是又重营销又重履约开支，成本一度达到40%，并且近几年一直在30%左右徘徊。由此可见，叮当快药的生意局，并不是一场生意，而是一场慈善事业。

其实，早几年，像叮当快药、每日优鲜都是还都是各类商学院拿来标榜，传统企业转型的好案例。之所以好，就是传统企业插上了互联网电商的翅膀。

互联网电商有两种模式，一是平台，比如淘宝，二是自营，比如京东。对快速扩张来说，做平台是最快的。叮当快药搭建了平台，一方连接消费者，另一方连接线下药店。平台模式有2个优点，一是扩张快，二是品类多。

从生意局来看，投产比、增长率、客单价三个维度，来判断一个生意是不是够好。

投产比，最重要的甚至是唯一要解决问题是谁来买的问题。叮当快药的目标客群是被称为“互联网移民”和“互联网原住民”一代的8090后，这代人最大的特点是“懒”，他们只会在意方不方便，叮当快药为了触达及锁住这些客户，开始多维度扩流：

1、地推团队。开始通过自有地推团队发转单进行周围场景客户横扫；
2、做活动。在雾霾天，以1元下单送防霾口罩为噱头，让人下载、使用、购买、转发；
3、付费媒体。大量投电梯、地铁广告，告知用户这个产品的存在。
4、占领搜索入口。上网搜索“送药”，第一时间就能看到叮当快药。

关于增长方面，叮当的拓店逻辑跟完全互联网模式不一样。它没有在城里选好几个点，然后去开拓，而是用了RAARR模型，先做留存。先开一家店，打造用户体验，当这家店不能满足越来越多的用户需求时，再裂变一家店出去。单店模型加城市模型就是叮当快药的增长逻辑和生意逻辑。

再看客单价，客单价在传统零售里，就是指每个顾客购买产品金额的大小，医药产品客单价多数在20-100元区间，药品成本则是叮当的核心，创始人杨文龙同时也是仁和药业的创始人，他非常了解上游供应链，所以叮当快药建立了FSC供应链管理系统，跟大量药厂合作，并收购了一些OEM药厂，直接生产药品，从而降低成本。
 

03
进路和退路

可见叮当快药的商业模式并不复杂，更多复杂的是竞争对手及医疗政策的风向标。医疗行业各大巨头，京东健康、阿里健康、美团、抖音对叮当快药的一一的夹击，以及线下药店竞争围剿，让叮当快药走的每一步都创业维艰。

最让叮当快药难受的是，监管新规将打击其股价。对叮当快药来说，更大的危险来自监管政策。国家药监局发布的《中华人民共和国药品管理法实施条例(修订草案征求意见稿)》该意见稿中第83条规定，药品网络交易第三方平台提供者应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门备案，未经备案不得提供药品网络销售相关服务。

该意见的“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动”这一条，意味着，医药电商平台要么全部自营卖药，要么只做第三方平台，不能既做自营卖药，又做第三方平台。这项意见足以压制叮当快药在医药行业上下游供应链这一优势。

新意见如果实施，叮当快药必须在自营卖药及第三方平台中二选一。这相当于是选未来能否盈利，还是选当下资本市场的规模化增长及资本市场的高估值？砍“左手”还是“右手”，这恐怕要让杨家父子寝食难安。

因为无论选哪一个，对叮当快药的冲击都是巨大的，对其上市后的市值打击也会非常明显，即使如此，现金流危机，让叮当快药的前进道路是上市，后退道路也是上市。正如华为任正非所言，华为的任务是华为活下去，稳现金流及利润盘是企业的命根。换言之，时代巨轮变化时，以往拍手称快的创新，都会被拍死在时代里，穿越了周期的弄潮儿们，只会留下“敬畏市场”、“敬畏生意”、以及“敬畏现金流”。

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